0s 7 erros mais comuns (mas nem tão óbvios) de todo vendedor, e como evita-los

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Já diz a velha máxima que “Errar é Humano”, porém em alguns momentos esse erro pode ser muito mais prejudicial que em outros. Na área comercial, por exemplo, pode variar de perder a venda de um produto de dez reais, a uma conta recorrente que vale milhões. Geralmente o erro de um vendedor se deve a experiência (pouca ou bastante). Em um momento de economia frágil, devemos ficar atentos a esses deslizes, pois a oportunidade que perdemos, pode ter sido a única do mês. Assim, mantemos uma equipe comercial muito mais saudável e blindada, já que eles são a cara (e o coração) de qualquer empresa.

  1. Culpar a empresa por todos os erros que acontecem

    Quando um cliente entra em contato em um momento de insatisfação, é muito mais simples e fácil para o vendedor, colocar a culpa na empresa. Pois ele possui uma relação bem próxima com o cliente e nesse momento ele tenta ganhar mais simpatia, mostrando-se ao seu lado. O problema, é que é muito mais difícil de perdoar uma empresa séria e consolidada no mercado do que um indivíduo, e isso faz com que novos pedidos não sejam mais feitos, ou até mesmo que se tenha um contrato cancelado. Logo, é mais recomendado que se assuma o erro e trabalhe para corrigir nas próximas negociações.


     

  2. Não diferenciar preço de valor



    Sempre que um consumidor ou empresa, procuram um produto ou serviço, é porque buscam solucionar um problema, melhorar o seu cenário atual, ou se prevenir de futuras ocorrências negativas. Então o preço nunca é a objeção principal.Os vendedores sempre preocupam-se com essa questão pois geralmente é a primeira pergunta que o cliente faz. Mas nesse momento é essencial que se descubra os “calcanhares de aquíles” que a empresa possui, e apresentar formas de auxiliar nessas questões, lembre-se que o papel do vendedor não é falar, e sim perguntar. Então se geralmente você está perdendo muitas vendas por preço, é porque você não está conseguindo tirar as informações importantes do seu cliente, e consequentemente mostrar a melhor solução para o momento.


  3. Falar mal da concorrência

    Um dos principais, ou se não, o maior motivo para um cliente fechar uma negociação, é devido a confiança que ele criou com o vendedor. E a pior forma de se conseguir isso, é falando mal da concorrência, essa prática não só não traz confiança, como demonstra que o vendedor está disposto a qualquer coisa para ganhar essa venda, e isso não é visto com bons olhos. Então quando você tiver a oportunidade de falar de um concorrente, fale bem! E em seguida reforce as vantagens que o seu produto oferece nos mesmos elogios que você utilizou. Isso mostra que você não quer apenas vender, mas quer o melhor para seu cliente. Gerando mais confiança na relação cliente x fornecedor, e trazendo uma vantagem ao seu lado.


  4. Enxergar o cliente apenas como um número (e demonstrar isso)


    Isso é exatamente o que falamos no exemplo anterior. Você já deve ter visto (ou você é) aqueles vendedores que ligam falando que conseguiram um desconto especial para fechar até o dia X, ou que se fecharem até o fim da semana ou mês, conseguem incluir um bônus exclusivo. Isso até poderia funcionar antigamente, mas hoje o cliente tem muito mais informação que antes. Em uma rápida pesquisa no Google, ele consegue saber os seus maiores concorrentes e as vantagens que eles apresentam. Então é imprescindível que você demonstre que quer o melhor para o seu cliente, independente se você vai concluir o negócio hoje ou daqui 30, 60 ou 90 dias. Toda venda tem um ciclo e ele precisa ser respeitado, do contrário, isso só vai lhe atrapalhar.


  5. Ter 15 minutos de “momento político”

    Ao menos que você queira ter uma vida curta na área comercial (o que acredito não ser o caso). Mentir ou prometer coisas que você não consegue entregar, só lhe trarão retorno no curto prazo, pois, mais cedo ou mais tarde, você ficara com má fama, e tenho certeza que você sabe que isso não é nada bom para os negócios. Então foque seus esforços nos produtos e serviços que você sabe que podem ser entregues com excelência. Isso fara com que você vire sinônimo de bons serviços, e não esqueça que o boca-a-boca e as indicações são o melhor marketing que alguém pode ter.


  6. Não se preocupar com o pós-venda

    O sonho de qualquer vendedor é ter uma carteira de clientes que traga muito lucro a ele, e isso só é possível se você não os tratar como algo descartável. Preocupe-se em como o seu cliente está sendo atendido, se as reclamações, dicas de melhorias ou atrasos estão sendo ouvidos e resolvidos, e se possível, acompanhe pessoalmente essas questões. Isso não só ajuda a trazer mais confiança do seu cliente, como ajuda a melhorar os processos internos de sua empresa, fazendo com que muitos problemas recorrentes acabem cessando, e que ai sim, você consiga se concentrar em adquirir novos clientes, sem se preocupar se os que já existem não estão sendo retidos.


  7. Confiar na Memória

    Um erro que acontece muito com vendedores, é confiar na boa e velha memória. Seja para dar um retorno combinado, enviar um pedido para a sua empresa, entrar em contato com clientes que não compram a muito tempo, ou até mesmo ter certeza que você possui aquele produto em estoque. E não é pouco, isso realmente acontece bastante! Muitas vezes pelo orgulho de dar o braço a torcer ou simplesmente porque não sabemos de uma forma simples e que realmente auxilie. A melhor forma de melhorar essa questão é com softwares, hoje existem inúmeros softwares no mercado, desde os mais simples, que auxiliam somente no dia-a-dia do vendedor, até a softwares de gestão mais completos, que conseguem gerir toda área comercial de uma empresa. Se você não pensou nisso ainda e tem problemas do tipo, quem sabe esse é o momento de você trazer um pouco de inovação para seus processos comerciais.


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