Análise de Rentabilidade no Sistema ERP

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Em dias de alta competitividade, nada mais valioso para um gestor de vendas do que saber exatamente sua margem de contribuição em cada venda para visualizar até onde pode chegar com os descontos sem que gere prejuízo. Um sistema ERP que seja robusto e que tenha sido bem implantado pode e deve fornecer esta informação na forma de um orçamento de vendas no qual o vendedor pode simular cenários concedendo desconto, colocando frete pago ou não, aumentando ou diminuindo o prazo de pagamento e inclusive ajustando o percentual de comissão da venda. O custo de um produto é calculado a partir de processos montados no sistema e que trazem os custos de aquisição das matérias primas atualizados através das entradas de notas. Neste módulo é fundamental que o sistema deduza todos os créditos de impostos que a empresa tem direito na operação e que acrescente o valor de frete de compras.

A partir de uma lista de custos de itens comprados atualizada é possível calcular o custo interno, que nada mais é do que a explosão da estrutura de produto do item determinando quanto de cada matéria-prima é necessária para formar o produto pronto, além dos demais custos diretos e indiretos que precisam estar devidamente rateados de acordo com fórmulas previamente definidas e que normalmente são atribuídos para cada produto de acordo com o tempo que este consome em cada centro de custo produtivo. Para tanto, a empresa deve possuir cronometragem dos processos de fábrica e lançar os mesmos no sistema, na forma de um roteiro de fabricação.

Com o custo interno calculado, parte-se para a formação de preço de vendas, que nada mais é do que considerar todas as incidências que serão atribuídas na nota fiscal de venda. Neste momento é necessário atribuir todos os impostos com seus percentuais totais, pois os créditos foram todos deduzidos na compra. Também é necessário considerar a comissão e frete sobre vendas, assim como as despesas financeiras da mesma e outras incidências variáveis que sejam atribuídas e calculadas proporcionalmente ao preço de venda. Por fim acrescenta-se a margem de contribuição que se espera da venda.

Por exemplo:

Kit de Fixação Montado composto por:

 

5 parafusos a R$ 1,00 cada = R$ 5,00          1 Processo de Zincagem      R$ 2,00

10 arruelas a R$ 0,50 cada =  R$ 5,00          1 Processo de Embalagem  R$ 1,00

10 porcas a R$ 0,75 cada =    R$ 7,50          Total M. Obra Direta            R$ 3,00

1 embalagem a 2,00 cada =   R$ 2,00         Incidência M. Obra Indireta R$ 1,00

Total Custos Matéria-prima   R$ 19,50       Incidência Custos Adm         R$ 1,50

 

(Deduzidos os impostos e                             Total Custo Mão Obra          R$ 5,50

acrescido frete de compra)

 

Total Custo Interno: Matéria-prima R$ 19,50 + R$ Mão de Obra R$ 5,50 = R$ 25,00

 

 

Para realizar o cálculo da formação de preço de vendas se utiliza a fórmula do Mark-Up:

Incidências sobre a Venda:

ICMS:       18%

PIS:         1,65%

COFINS:  7,60%

IR:             1,2%

Comissão: 5%

Frete:         5%

Total

Incidências: 38,45%

 

Margem Lucro

Esperada      15%

 

Total

Markup         53,45%

 

Custo R$ 25,00 / (1-0,5345)   R$ 25,00 / 0,4655

 

Preço de Venda = R$ 53,71

 

Incidências:

ICMS:       18% = R$ 9,67                     Preço Venda    R$ 53,71

PIS:         1,65%  R$ 0,89                (-)  Custos Totais   R$ 45,66

COFINS:  7,60%  R$ 4,08                     Margem Liq     R$   8,05

IR:             1,2%   R$ 0,64

Comissão: 5%    R$ 2,69                     Que Representa 15% do Preço de Venda

Frete:         5%   R$ 2,69

Total:                 R$ 20,66

Custo:                R$ 25,00

Total:                 R$ 45,66

 

Este cálculo todo precisa ser feito pelo sistema ERP da empresa e deve permitir que o gestor possa modificar os percentuais de incidência a fim de gerar um novo preço de venda. Deve permitir também que o gestor forneça o preço de venda e o sistema retorne o percentual de margem. Além disso é necessário que o cálculo seja realizado para cada um de um conjunto de itens e no final deve fornecer a média geral ponderada de margem líquida da venda, pois o gestor pode tomar a decisão de vender um dos itens com prejuízo, por exemplo, desde que os demais itens da venda compensem deixando a margem total positiva e dentro do esperado.

 

Todas estas informações estão presentes em cada uma das vendas de uma empresa e o sistema deve ter a capacidade de realizar o cálculo e armazenar o mesmo a fim de fornecer relatórios de rentabilidade por cliente, por produto, por linha de produtos, por representante, etc., pois cada venda pode ter variações de preço, impostos, comissão, frete, etc, tornando o cálculo final bastante complexo. Estas análises são muito valiosas pois permitem ao gestor visualizar quais clientes estão com margem positiva ou negativa, assim como para produtos, representantes, etc. Com esta informação na mão é possível tomar a decisão de retirar um produto de linha, renegociar preços com um cliente e outras tantas que o gestor pode tomar. Enfim, é fundamental que a empresa se organize para gerar informações confiáveis nesta área que é tão estratégica para a sua sustentabilidade.

 

Fernando Massenz

Administrador e Consultor ERP

 

 

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