Políticas Comerciais Inteligentes

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Uma das principais dores de cabeças dos gestores da área comercial é elaborar uma política comercial que seja ao mesmo tempo abrangente e simples. Normalmente na pequena empresa, o primeiro impulso é o de criar procedimentos complexos e burocráticos, que acabam sendo tratados em planilhas manuais pois o sistema não está preparado para atender todas as regras necessárias. Aí criam-se outros problemas, com aumento do custo administrativo e falta de segurança da informação.

Vamos aqui dar algumas dicas de políticas interessantes que podem ser aplicadas na sua empresa e que vários sistemas de gestão ERP ou softwares de força de vendas que possuem robustez podem atender:

  1. Lista de Preço x Tabela de Desconto: Cada vez mais as empresas precisam trabalhar com maior número de produtos a fim de serem competitivas e alcançarem vários mercados diferentes. Se a empresa optar por criar uma lista de preço para cada cliente, fica muito difícil de gerenciar pois é necessária a manutenção em grande quantidade de registros na medida que cada cliente pode comprar um considerável número de itens diferentes. Desta forma, uma maneira inteligente de tratar essa questão é criando uma lista de preços única e depois utilizando uma tabela de descontos que permita estabelecer descontos ou acréscimos por critérios previamente estabelecidos, como cliente, representante/vendedor, região, estado, segmento, finalidade de uso do produto, frete ou ainda condição de pagamento. O sistema pode então aplicar automaticamente estas regras e gerar o preço líquido no momento da venda e os gestores podem assim dar manutenção em um menor número de registros do que se tivessem que tratar várias listas de preços;
  2. Lista de Preço Padrão x Lista de Preços de Cliente: Em alguns casos, a empresa realiza negociações e até estabelece um contrato de fornecimento para seus clientes. Desta forma é inevitável criar uma lista de preços por cliente. Para manipular esse grande conjunto de informações é importante que o sistema importe e exporte para planilhas eletrônicas a fim de facilitar a gestão desse grande volume de dados. Neste processo é interessante que exista uma lista padrão que conterá os preços cheios, sendo que o sistema poderá carregar os dois preços no momento da venda e ainda permite que o vendedor lance o valor a praticar ou o desconto e então o sistema calcula o preço líquido em cima do preço bruto da lista padrão. Usando essa sistemática é possível ainda que seja estabelecida uma política de comissão escalonada baseada nas faixas de descontos entre o preço da lista padrão e o preço praticado na venda. Desta forma, a empresa pode premiar melhor a venda que consiga um melhor preço;
  3. Lista de Preço Única com regras múltiplas: Alguns sistemas permitem que sejam criadas regras de preço dentro de uma mesma lista, evitando assim que tenha de ser informada a lista no momento da venda. Estas regras podem ser amarradas de acordo com critérios da venda, tais como: cliente, vendedor/representante, segmento, região, estado, alíquota de imposto (ST), etc. Se o sistema permitir que sejam criadas hierarquias onde se cadastra a regra geral e são depois tratadas as exceções fica ainda mais fácil de administrar as informações;
  4. Lista de Preços com Descontos por Alçada: Quando a empresa possui uma venda bem “picada” com rotatividade grande de clientes e produtos, pode ser interessante criar uma lista única e permitir que os vendedores atuem a até determinados patamares de desconto, exigindo a partir de um certo ponto, a autorização de um supervisor ou gerente.

Antes de adotar qualquer política, disseminando a mesma com a equipe de vendas e até mesmo com os clientes, é fundamental conversar com a equipe de sistemas a fim de entender o que o sistema já oferece de forma nativa, pois a customização pode sair cara, além de exigir uma gestão em separado no momento das atualizações de versão, podendo atrasar e até mesmo inviabilizar esse processo, quando o nível de customizações for muito grande.

O módulo de custos da empresa deve estar bem estruturado para que possa ele próprio gerar as listas de preços a partir dos custos de aquisição, reposição ou interno, permitindo a automatização deste processo e proporcionando a geração de diferentes cálculos com percentual de margem e demais incidências de venda estruturados na fórmula no mark-up.

Outro detalhe importante é o de validar a política com a equipe e com o mercado antes de implantá-la no sistema, pois assim você evita custos desnecessários, além de diminuir possíveis atrasos e necessidades de ajustes posteriores. Ter um processo bem definido e validado é o primeiro passo para o sucesso de uma implantação deste tipo.

Luís Fernando Massenz
Consultor em TI

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